「OATHの法則」問題・欲求認識レベル4段階でターゲット設定する方法とは？

OATHの法則でのターゲットの絞り方を知っていますか？

OATHの法則とは、お客さまの問題意識レベルを４つの属性に分けで分かりやすく表現したものです。

この問題意識レベル毎にマーケティングのアプローチを変えていくとアプローチからクロージングまでスムーズにいきます。

それでは、今回は『「OATHの法則」問題・欲求認識レベル4段階でターゲット設定する方法とは？』について徹底解説します！！！↓↓↓

 

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OATH（オース）の法則

OATHは４つの問題意識レベルの頭文字です。

O(Oblivious):無知、問題を認識していない状態
A(Apathetic）:無関心、気が付いているけど興味がない
T(Thinking）:気が付いていて考えている
H(Hurting）:今すぐ解決したい

O(Oblivious):無知の属性ほど教育が必要で下のH(Hurting）:今すぐ解決したい属性に近づくにつれて売れやすくなっていきます。

なので、クロージングするまでにいかに、H(Hurting）:今すぐ解決したい属性になるまでに教育していくかがポイントです。

当然ながら、H(Hurting）:今すぐ解決したい属性には教育をしなくても簡単に売れます。

だから、初めからH(Hurting）:今すぐ解決したいをターゲットにマーケティングを組むのも選択肢の一つです。

それでは、１つずつチェックしてみましょう。

O(Oblivious):無知、問題を認識していない状態

 O(Oblivious)とは、問題を認識していない状態のことです。

例えとして、「英会話の音声教材を販売する」としたら、どのようにアプローチするのかを考えてみます。

この場合、Oblivious（無知）レベルの人とは、英語を話す機会もなくて、英語を話せないことについて考えたこともない人のことです。

アプローチとしては、英語を話せないと、転職した場合に選べる仕事の幅が狭くなる恐れがあるといった、身近なことと関連づけて問題をアピールして行きます。

この属性に英会話の音声教材を販売しても売れません。

この属性には、まず英会話の音声教材があるということを認識をさせるところから教育していく必要性があります。

A(Apathetic）:無関心

問題に気が付いているけど興味がない状態です。

Apathetic（無関心）レベルの人とは、英語を話せないことについて、特に困っていない人です。

アプローチとしては、「英語を話せる人がどんどん増えていく中で、英語を話せないのは社会人として恥ずかしい」といった問題のデメリットをアピールして、解決策を示していきます。

この属性には、興味を引く為に英会話の魅力を伝えたり、現状維持の危険性を教えてあげればOKです。

T(Thinking）:考えている

問題を認識していて考えている状態です。

Thinking（考えている）レベルの人とは、英語を話せないことを気にしていて、どうすれば英語を話せるようになるかを考えている人です。または、英語ができないのに、数ヶ月後に海外出張が決まった人です。

アプローチとしては、音声教材の利点、英会話教室との違い、書籍との違いなど、自社商品と間接競合との違いをアピールして商品を紹介します。

このターゲット層には、具体的な商品の紹介やノウハウを提供してあげればOKです。

H(Hurting）:今すぐ解決したい

 今すぐ解決したい属性です。

Hurting（困っている）レベルの人とは、数ヶ月後には海外赴任が決まっている人です。または、英語ができないのに、すでに外国人スタッフと一緒に働いてる人です。

アプローチとしては、「◯日間無料体験」「返金保証」などをつけて安心してもらうようにして、今すぐ購入した方が良い理由を示します。

このターゲット層の場合、すぐに問題を解決出来る商品を提案するだけで簡単に販売することができます。

どの層にターゲットを絞る？

コンセプトメイキングをする時はどの層にターゲットを絞るのかを明確に決めておく方がいいです。

例えば、投資系やアダルト系はH(Hurting）:今すぐ解決したい属性が多い場合があります。

取り扱うコンセプトだけでもターゲット層を絞ることできるのです。

セールスレターが長い理由とは？

ちなみに、１枚ページのセールスレターがなぜ長いのか？を知っていますか？

それは、OATHのターゲット層のどのタイプにも売れるように作られているからです。

O(Oblivious):無知属性やA(Apathetic）:無関心属性にも売れるように長く作られています。

あなたはどのターゲット層にアプローチしますか？

まとめ

私自身の経験で、とある自己啓発のセールスレターを読みふけった記憶があります。何回もセールスレターを暗記するほど読んだのです。それくらいよくできたセールスレターでした。

このような経験があったから、OATHの法則を学んだときにセールスレターがなぜ長いのかが納得できました。それは「今すぐ買いたい」状態になるまで教育する役目があったからなのですね。

すなわち、私の場合はコピーライティングのスキルのいっぱい詰まったセールスレターにハマってしまったのです！