こんにちは、奥田将視です。

 

OATHの法則でのターゲットの絞り方

を知っていますか?

 

OATHの法則とは、

お客さまの問題意識レベルを4つの属性に分けで

分かりやすく表現したものです。

 

この問題意識レベル毎にマーケティングのアプローチを変えていくと

アプローチからクロージングまでスムーズにいきます。

 

OATH(オース)の法則

OATHは4つの問題意識レベルの頭文字です。

 

O(Oblivious):無知、問題を認識していない状態
A(Apathetic):無関心、気が付いているけど興味がない
T(Thinking):気が付いていて考えている
H(Hurting):今すぐ解決したい

 

O(Oblivious):無知の属性ほど教育が必要で

下のH(Hurting):今すぐ解決したい属性に

近づくにつれて売れやすくなっていきます。

 

なので、クロージングするまでにいかに、

H(Hurting):今すぐ解決したい属性になるまでに

教育していくかがポイントです。

 

当然ながら、H(Hurting):今すぐ解決したい属性には

教育をしなくても簡単に売れます。

だから、

初めからH(Hurting):今すぐ解決したいをターゲットに

マーケティングを組むのも選択肢の一つです。

 

それでは、1つずつチェックしてみましょう。

 

O(Oblivious):無知、問題を認識していない状態

 O(Oblivious)とは、問題を認識していない状態のことです。

 

例えとして、「英会話の音声教材を販売する」としたら、

どのようにアプローチするのかを考えてみます。

 

この場合、Oblivious(無知)レベルの人とは、

英語を話す機会もなくて、

英語を話せないことについて考えたこともない人のことです。

 

アプローチとしては、

英語を話せないと、

転職した場合に選べる仕事の幅が狭くなる恐れがあるといった、

身近なことと関連づけて問題をアピールして行きます。

 

この属性に英会話の音声教材を販売しても売れません

 

この属性には、

まず英会話の音声教材があるということを認識をさせるところ

から教育していく必要性があります。

 

 

A(Apathetic):無関心

問題に気が付いているけど興味がない状態です。

 

Apathetic(無関心)レベルの人とは、英語を話せないことについて、特に困っていない人です。

 

アプローチとしては、

「英語を話せる人がどんどん増えていく中で、

英語を話せないのは社会人として恥ずかしい」

といった問題のデメリットをアピールして、

解決策を示していきます。

 

この属性には、

興味を引く為に英会話の魅力を伝えたり、

現状維持の危険性を教えてあげればOKです。

 

T(Thinking):考えている

問題を認識していて考えている状態です。

 

Thinking(考えている)レベルの人とは、

英語を話せないことを気にしていて、

どうすれば英語を話せるようになるかを考えている人です。

または、英語ができないのに、数ヶ月後に海外出張が決まった人です。

 

アプローチとしては、

音声教材の利点、英会話教室との違い、書籍との違いなど、

自社商品と間接競合との違いをアピールして商品を紹介します。

 

このターゲット層には、

具体的な商品の紹介やノウハウを提供してあげればOKです。

 

H(Hurting):今すぐ解決したい

 今すぐ解決したい属性です。

 

Hurting(困っている)レベルの人とは、

数ヶ月後には海外赴任が決まっている人です。

または、英語ができないのに、

すでに外国人スタッフと一緒に働いてる人です。

 

アプローチとしては、

「◯日間無料体験」「返金保証」などをつけて安心してもらうようにして、

今すぐ購入した方が良い理由を示します。

 

このターゲット層の場合、

すぐに問題を解決出来る商品を提案するだけで簡単に販売

することができます。

 

 

どの層にターゲットを絞る?

コンセプトメイキングをする時は

どの層にターゲットを絞るのかを明確に決めておく方がいいです。

 

例えば、投資系やアダルト系は

H(Hurting):今すぐ解決したい属性が多い場合があります。

 

 

取り扱うコンセプトだけでも

ターゲット層を絞ることできるのです。

 

セールスレターが長い理由とは?

ちなみに、1枚ページのセールスレターがなぜ長いのか?

を知っていますか?

 

それは、OATHのターゲット層のどのタイプにも

売れるように作られているからです。

 

O(Oblivious):無知属性やA(Apathetic):無関心属性にも

売れるように長く作られています。

 

あなたはどのターゲット層にアプローチしますか?

 

奥田将視